Les aspects émotionnels dans le choix des bons composants
70-80% des décisions d'achat sont prises de manière subconsciente.
Une chose est sûre : l'être humain est plus irrationnel que rationnel. Les sentiments et les émotions déterminent une grande partie de nos actions. Cela n'exclut évidemment pas les décisions d'achat. Vous me direz peut-être que c'est vrai dans le domaine privé, mais pas dans le domaine B2B, où l'on pèse toujours soigneusement le pour et le contre en se procurant de nombreuses informations. En revanche, dans le secteur B2B aussi, des personnes "normales" travaillent, des personnes avec des préférences, des expériences et un monde émotionnel. Cela signifie, à l'inverse, que c'est un exercice plutôt inhabituel de laisser le sentiment complètement "de côté" et d'effectuer tous les processus à tout moment "de tête". La décision d'achat extensive, c'est-à-dire le processus plutôt rationnel, serait certes souhaitable, mais la part émotionnelle de la prise de décision augmente fortement ces dernières années - notamment en raison de la pression toujours plus grande du temps et de la complexité en général. Celle des appareils et des exigences également.
Même des spécifications prétendument dures, comme par exemple une qualité élevée, le professionnalisme, la facilité d'utilisation, etc., sont difficiles à représenter ou même à comparer en termes de valeurs, et relèvent donc inévitablement pour une grande part de la sphère émotionnelle. De même, la confiance dans une marque ou les bonnes expériences passées sont des processus profondément émotionnels.
D'innombrables études le prouvent, et dans le domaine du marketing, ces connaissances sont depuis longtemps regroupées et enseignées sous les termes de "neuroselling" et de "neuromarketing"...
